In Deutschland wäre manches undenkbar: So skurril laufen Business-Deals in anderen Ländern ab

Gehalt, Firmenwagen, Home-Office-Tage oder Weiterbildungen: Im Job könnt ihr vieles verhandeln. Und mit etwas Übung kann jeder lernen, wie Verhandlungen zum Erfolg führen. Kompliziert kann es allerdings werden, wenn euer Gegenüber andere Business-Regeln lebt. Ihr wollt beispielsweise einen Business-Deal mit japanischen Geschäftspartnern oder einem US-Unternehmen abschließen? Egal, was das Ziel des Gesprächs ist: Beachtet in jedem Fall, welche Verhaltensweisen in der Kultur eures Gegenübers üblich sind – und welche No-Gos ihr vermeiden solltet.

Kaan Bludau, Gründer und Geschäftsführer der Personalberatung „Bludau Partners“ rekrutiert Mitarbeitende fürs Top-Management und hat uns seine besten Tipps für globale Verhandlungen verraten. Er rät, sich mit den Hierarchien und üblichen Verhaltensweisen der anderen Kultur auseinanderzusetzen. Eure japanischen Geschäftspartner laden euch vor der Verhandlung zum Essen ein? Keine Sorge, das gehört in dem Land zum guten Ton. Aber auch die Hierarchien und die nonverbale Kommunikation, also Mimik und Gestik, spielt in vielen Nationen – vor allem im asiatischen Raum – eine bedeutende Rolle.

„In Amerika sind Verhandlungen oft aggressiver“

„In manchen Ländern sind körperliche Auseinandersetzungen im staatlichen Parlament relativ normal, in anderen gehört ein gewisses Maß an Korruption zum Alltag – das spiegelt sich auch in den Verhandlungen wider“, sagt Kaan Bludau. So komme es vor, dass bestimmte Leistungen versprochen und Dinge in Aussicht gestellt werden, die das Gegenüber von der eigenen Position überzeugen sollen. „Das geht dann auch schon mal so weit, dass man von Machtmissbrauch und Vorteilsnahme sprechen kann“, so Bludau. „Ein deutscher Chief Compliance Officer würde die Hände über den Kopf zusammenschlagen angesichts der ‚Geschenke‘, Versprechungen und Interessenkonflikte.“

In Deutschland sind Verhandlungen dagegen deutlich sachlicher. Hier legt man Wert auf Struktur und orientiert sich an Fakten, so der Headhunter. „Transparenz wird hier allerdings eher kleingeschrieben“, sagt Bludau. Das gelte vor allem für Gehaltsverhandlungen. Denn hierzulande ist die Bezahlung noch immer ein Tabu-Thema, über das in vielen Unternehmen nicht offen und transparent gesprochen wird. Deutlich wird das vor allem im Vergleich mit Skandinavien. In Dänemark ist es beispielsweise üblich, in den jährlichen Mitarbeitergesprächen auch das Gehalt zu verhandeln.

Deutlich dynamischer und emotionaler geht es in Amerika vor, verrät Bludau. „Dort sind Verhandlungen oft aggressiver und von einem stärkeren Wettbewerbsgeist geprägt.“ Das bedeutet: Kritik wird schonungslos offen angesprochen, der Ton kann auch mal lauter werden – sowohl beim Arbeitgeber als auch bei den Angestellten.

In Asien verbindet man Verhandlungen häufig mit einem Essen

Von der amerikanischen und europäischen Verhandlungsweise unterscheiden sich nochmals Verhaltensweisen im asiatischen Raum. Hier ist es sogar üblich, Mitarbeitende oder Bewerber „moralisch“ bei Verhandlungen unter Druck zu setzen, betont Bludau. Wichtiger als viele Worte sind hier oftmals Mimik und Gestik. Hinzu kommt, dass die Grenzen zwischen Arbeits- und Privatleben häufig verschwimmen. „Denn hat man erstmal ein nettes Gespräch inklusive Einladung zum Essen, fällt es, so das Kalkül – häufig schwerer, intensiver zu verhandeln.“ Wenn euch asiatische Verhandlungspartner zum Essen einladen, solltet ihr die Einladung also besser nicht ausschlagen.

Denn in Asien wird sehr viel Wert auf die persönlichen Kontakte gelegt. Wundert euch allerdings nicht, wenn Verhandlungen zeitlich nach hinten verschoben werden. Denn auch das ist in der asiatischen Business-Welt üblich, so der Personalberater. In China beispielsweise dauern Verhandlungen zudem meist deutlich länger als in der westlichen Kultur. Das gilt vor allem, wenn euch mehrere Gesprächspartner gegenüber sitzen, weil sie einzelne Punkte auf der Agenda untereinander besprechen wollen.

Doch was könnt ihr tun, um beim Gegenüber einen guten Eindruck zu machen? Und, noch wichtiger: um erfolgreich zu verhandeln? Bereitet euch gut auf eine Verhandlung vor und seid euch darüber im Klaren, mit welchem Kulturkreis und in welcher Arbeitswelt ihr verhandelt. In jedem Fall solltet ihr euch mit den Verhaltensregeln des jeweiligen Landes befassen. So könnt ihr mit einer passenden Strategie ins Gespräch gehen. Dazu zählen auch „das Verständnis der nonverbalen Kommunikation und der Bedeutung von Hierarchien“, sagt Bludau. Denn beides unterscheidet sich stark von Land zu Land. „Die japanische Gesellschaft ist ein gutes Beispiel für eine strikt hierarchisch aufgebaute Struktur, die sich auch in der Arbeitswelt widerspiegelt“, ergänzt der Personalberater.

Darum solltet ihr bei Japanern vorsichtig sein mit Komplimenten

So ist es in Japan üblich, Lob und Komplimente nur „von oben nach unten“ zu machen. Ihr wollt eurem Gegenüber schmeicheln und betont beispielsweise seine „schöne Krawatte“? Mit solchen Äußerungen solltet ihr vorsichtig sein. „Wenn ihr einem japanischen Verhandlungspartner ein beiläufiges Kompliment macht, dann stellt ihr euch in seinem Kulturverständnis über ihn“, erklärt Kaan Bludau.

Schnell habt ihr ein falsches Signal ausgesendet – obwohl ihr euch für die heimische Arbeitswelt besonders höflich verhalten habt. Insbesondere in höheren Positionen solltet ihr euch über Verhaltensregeln in der anderen Kultur informieren. „Gerade auf der Manager-Ebene wird ein gewisses Gespür erwartet, das nicht nur auf den Heimatmarkt beschränkt sein sollte.“

So könnt ihr punkten und No-Gos vermeiden

Welche No-Gos sollte man in internationalen Verhandlungen noch beachten? „Empfundene Arroganz, mangelnder Respekt und das Ignorieren kultureller Unterschiede können das Gegenüber verärgern“, sagt der Personalberater. Außerdem rät er, direkte Konfrontationen zu vermeiden und professionell und höflich zu bleiben. In Deutschland sei es üblich – und häufig gern gesehen – in Verhandlungen Verbesserungsvorschläge einzubringen. In anderen Ländern wird das allerdings schnell als Arroganz und Überheblichkeit abgetan, so Bludau.

Informiert euch also frühzeitig über Verhandlungsstrategien und mögliche Tabus, um respektvoll zu bleiben und die Verhandlung zum Erfolg zu führen. Außerdem wichtig, laut Bludau: Definiert eure eigenen Ziele und Grenzen innerhalb eines flexiblen Rahmens. Darüber hinaus solltet ihr „aktiv zuhören und auf die Vorschläge des Gegenübers einzugehen, um gemeinsame Lösungen zu finden.“

Besonders für (Top-)Manager sei es bedeutsam, alle aktuellen Informationen über das Unternehmen und den Markt zu kennen, aber auch im Vorfeld mit wichtigen Stakeholdern zu sprechen. „So erhaltet ihr ein umfassenderes Bild und könnt in Verhandlungsgesprächen mit Insiderwissen punkten.“

Bei all den Regeln und üblichen Verhaltensweisen: Woran erkennt man, dass die Verhandlung gut verläuft? „Ein positives Zeichen ist, wenn beide Seiten offen und konstruktiv miteinander kommunizieren und bereit sind, aufeinander zuzugehen“, sagt der CEO. Wenn die Interessen beider Seiten berücksichtigt werden und man Kompromisse findet, sei das ein gutes Zeichen. Wichtig sei, dass eine Seite nicht stark überwiegt. „Denn Verhandlungen sind immer auch ein taktisches Kräftemessen mit dem Gegenüber.“ Seid ihr an einer längerfristigen Geschäftsbeziehung interessiert, so solltet ihr laut Bludau darauf achten, dass es keine „Verlierer“ gibt.